Un marché des agents immobiliers en passe d’être révolutionné

Les agences immobilières traditionnelles n’ont pas forcément bonne réputation. Avec des tarifs parmi les plus chers d’Europe, une réactivité qui laisse parfois à désirer, et une offre de services qui est difficilement lisible, tout est en place pour voir émerger de nouveaux acteurs.

La percée principale des dix dernières années a été opérée par les mandataires immobiliers, qui sont un peu les Ubers de l’agence immobilière. En s’appuyant sur une relation contractuelle plus souple et un maillage plus fin du territoire, les réseaux de mandataire comme Capifrance ou Iad ont explosé à la fois en France mais aussi en Europe. La clef de leur succès est la réactivité de leurs mandataires de proximité, qui sont plus autonomes et surtout plus intéressés niveau rémunération qu’un salarié d’une agence classique. Les mandataires n’ont pas forcément des honoraires moins chers que les agences immobilières comme nous l’évoquons dans notre fiche Comparatif des frais d’agences immobilières : l’entente cordiale.

Depuis 2020 environ un autre type d’acteurs fait son apparition, les néo-agences immobilières qui parient plutôt sur une réduction des honoraires et une offre à la carte souvent plus lisible. La baisse des honoraires est censée bénéficier au vendeur qui peut ainsi augmenter son prix net vendeur comme nous l’expliquons dans notre fiche Prix FAI et prix net vendeur : quel juste prix ?. Adeptes des honoraires fixes, ces startups comme Hosman, Proprioo ou encore Welmo ont néanmoins des difficultés à tenir des commissions fixes très faibles et ont tendance à augmenter leur prix depuis quelques mois. Tout se passe comme si les vendeurs n’étaient finalement pas si sensibles aux honoraires que cela…

Ces deux acteurs, mandataires et néo-agences, fonctionnent dans le cadre réglementaire traditionnel des agences immobilières. Elles sont notamment soumises à la loi Hoguet qui leur impose deux contraintes majeures :

• faire signer un mandat au vendeur pour pouvoir le représenter et être intermédiaire dans la vente
• ne facturer une commission qu’une fois la vente réalisée ce qui les oblige souvent à travailler pour rien sur une grande partie de leurs mandats (et donc à se récupérer sur les mandats qui vont au bout)

Un troisième type d’acteur a fait son apparition : le coach immobilier qui n’intervient pas en tant qu’intermédiaire mandaté par le vendeur mais comme simple prestataire de services. Le site PAP avec son offre de coaching immobilier est précurseur sur ce service. Ils ont évidemment été attaqués par les agences, mais une décision récente de la cour d’appel de Paris confirme qu’il est tout à fait possible d’assister un vendeur sans être agent immobilier. La conséquence de ce nouveau statut permet de proposer une nouvelle offre aux vendeurs :

• un panel de prestations à la carte : photos 3D, plan, diffusion des annonces, standard téléphonique, etc
• une facturation systématique : vous payez le service lors la commande que votre vente n’aboutisse ou pas
• des tarifs beaucoup moins chers : comme le coach est certain d’être payé il peut vous proposer des prix parfois 10 fois moins chers qu’une agence traditionnelle

Plus de détails sur cette offre de coaching sur notre fiche Le coaching immo de PAP, vraiment mieux qu’une agence ?.

Comparatif des services et des frais

Maintenant que vous avez en tête les 3 types de nouveaux acteurs qui bousculent le marché de la vente immobilière, essayons de faire une synthèse de leurs offres. Il est en effet compliqué de s’y retrouver parmi les différentes prestations. La plupart des néo-agences proposent des prestations à la carte, et des tarifs qui varient bien souvent entre mandat exclusif et mandat simple (avec des minimums).

Nous avons essayé dans le tableau ci-dessous de vous lister les principaux acteurs du marché, les prestations réalisées et leurs tarifs. Tous les acteurs listés proposent en général les services suivants

• Estimation
• Rédaction et diffusion de l’annonce
• Réception des appels et planifications des visites
• Validation du financement des acquéreurs
• Négociation et suivi jusqu’à la signature

Nous avons donc indiqué sur ce tableau les deux prestations coûteuses qui nécessitent de faire déplacer un agent sur place, et qui ne sont pas tout le temps incluses dans les offres proposées : les photos et plans 3D et les visites des acheteurs.

Comme vous pouvez le voir il y a une grande hétérogénéité sur les offres, avec des modes de calcul des honoraires qui varient. Les prestations ne sont pas tout le temps disponibles, certaines agences proposent soit des mandats simples, d’autres des mandats exclusifs, parfois les 2.

La plupart des acteurs qui ont démarré avec des prix fixes faibles sont en train de basculer sur des forfaits plus élevés ou sur des pourcentages. Nous vous avons classé les acteurs par nombre d’annonces sur Leboncoin mi-février 2023; cela doit vous permettre d’identifier les néo-agences qui ont un modèle économique plus abouti.

Toutes ces néo-agences vous proposent un mandat de vente et une rémunération qui n’est due qu’au succès. Quelques acteurs se sont développés sur le coaching, c’est à dire une prestation de services avec un paiement à la commande.

• Le coaching immo PAP : tous les services inclus (estimation, photos 3D, diffusion de l’annonce, filtre des candidats, support juridique) pour 790€. L’annonce n’est diffusée que sur PAP mais vous pouvez choisir de la diffuser vous-même ailleurs (vous ne pouvez pas diffuser sur Seloger malheureusement).
• Barnabé : 69€ mais les photos pro et la visite 3D sont en option. Les annonces sont diffusées sur Seloger.
• Vousamoi : 69€ mais les photos pro sont en option. Les annonces sont diffusées sur Seloger.

Les deux dernières offres sont très compétitives car il s’agit en fait de néo-agences qui proposent le coaching en produit d’appel, pour ensuite essayer de vous convertir en client sur un mandat de vente traditionnel avec des honoraires aux alentours de 2%.

Quelle option choisir pour quelle situation ?

Nous l’avons donc vu le marché de la vente immobilière est grosso modo partagé entre 4 types d’acteurs : les agences traditionnelles, les mandataires immobiliers, les néo-agences et le coaching immobilier. Comment choisir parmi toutes ces offres.

Commençons par dire que les offres de coaching sont très intéressantes si vous décidez de vendre seul sans agence. La diffusion sur Seloger est notamment un plus indéniable, mais la réalisation d’annonces professionnelles ou encore le filtrage des appels peuvent s’avérer très utiles, notamment dans les zones où vous risquez d’être harcelés par les agences.

Si vous décidez de déléguer car vous n’habitez pas près du logement à vendre par exemple, essayez d’opter pour une néo-agence qui réalise les visites; et idéalement une néo-agence avec un portefeuille conséquent pour bénéficier de son fichier client d’acquéreurs. Vous allez néanmoins rencontrer un problème sur la disponibilité de ces agences si vous n’êtes pas dans une grande agglomération. Hosman par exemple ne couvre que 7 zones géographiques, Liberkeys 11.

Si vous êtes en zone péri-urbaine ou rurale, nous vous recommandons de passer par un mandataire immobilier. Le maillage territorial de ces réseaux est beaucoup plus important, vous aurez accès à un expert local proche du bien, qui connaîtra bien le marché et qui pourra vous trouvez des acquéreurs en dehors des plateformes d’annonces. Les honoraires sont plus élevés mais cela vaut le coup selon nous.

Pour conclure, nous ne trouvons pas vraiment de cas où il est préférable de passer par une agence traditionnelle, c’est un avis personnel qui n’est pas forcément objectif, si vous avez des arguments en faveur des agences immobilières classiques n’hésitez pas à les laisser en commentaire.